Bekijk uw sales funnel, wat zijn de stappen? Breng ze in kaart, bereken waarde met excel
Map dat met data punten en tools als dat kan
Check met uw salesforce of accountmanagement of dat nog een keer goed overeenkomt
Check met uw salesforce en service wat klanten van uw organisatie, afhandelijk en aanbod vinden (service beleving, nazorg)
Herdefinieer lead / qualified leads definities met uw salesforce
Breng het hele salesproces in kaart van lead naar closed sale
Meet de algemene klanttevredenheid
Kijk of de stappen meetbaar zijn in met klanttevredenheids fases (bv met Ratecard)
Breng alle fases meetbaar in tools bv met hubspot, google data studio of powerBI gekoppeld aan uw Salesforce
Schoon de boel eens op
Governance, vaak wordt de data van klanten niet zo goed bijgehouden, zet dit formeel in een functie of in een KPI dashboard die u maandelijks check (laat checken), meet dan bv de % email adressen op het totaal om het goed bij te houden. Stem dit af met de hoofd van de salesforce. Bekijk of u een student nodig heeft voor data entry van uw (oude?) data gegevens.
Werk samen met sales, ga mee op pad, ga ook mee achter de schermpjes zitten van sales, en check of de leads van de beurzen ook in het systeem komen te liggen
Betere targeting maak A/B/C onderzoek van uw beste top 50% klanten, die het meeste omzetten, wat zijn hun kenmerken, welke industrieen zijn dat, welke data punten zijn te onderscheiden hierin?
Ook een check, check of u permissie heeft (privacy notes) in uw database voor nurturing, om ze een email te mogen versturen (bv met Klaviyo)
Verkoop trechter optimalisatie
Als u de verkoop trechter bekijkt, ziet u dat u vervolgens kunt gaan sleutelen aan de verschillende onderdelen: Bijvoorbeeld het bezoekers volume (door promotie bv met google ads, of andere keywords door SEO), de conversie (via conversie verbeteringen, landingpages), de lead forms of landingspagina, de opvolging van de binnen komende calls, het hele sales proces (door goed opvolgen en passend klantassortiment, met de juiste klant benaderen).
Vaak is verbeteren van de website conversie erg impactvol (door lead generation verbeteringen), het verbeteren van het assortiment op de website (de juiste klanten halen via de website door goed het aan bod te communiceren. En snelle en passende opvolging qua sales force, werkt bewezen. Volg het liefst binnen 1-4 uur window op.
Personalisatie gebruiken als intake filter
Andere geweldige tip is personalisatie toepassen om non performers eruit te filteren voordat ze in uw systeem komen bv door andere landen niet toe te staan om formulieren in te vullen (handig bij Recruitment organisaties)
Wat ook helpt is goed verkoop gereedschap (CRM als Salesforce of Hubspot of andere tools). Daarmee kunt u uw hele klantportfolio, ABM en sales proces netjes inrichten.
Leads qualificatie
Bijvoorbeeld aantal leads contact verhogen door direct te reag.eren op een binnenkomende lead (bijvoorbeeld uw info@ adres vervangen door een sales@ adres, en direct uw sales force laten reageren
Bijvoorbeeld uw afspraak kans verbeteren door direct telefonische contact te hebben, en kalenders te delen (Google Calender)
Bijvoorbeeld uw offerte sales kans verhogen – door de klant goed te begrijpen en een passend voorstel te maken.
Reken het uit
Schat uw sales kans per offerte (offerte sales kans)
Vermenigvuldig met de gemiddelde orderwaarde (vaak een schatting), of de omzet per jaar / totaal aantal klanten.
Schat het aantal offertes uit op de totale aantal gesprekken (gesprek sales kans)
Schat het aantal totale gesprekken in van de hele salesforce (per maand/ per jaar)
Bestaande klanten doen het beter
Als u zich ook nog eens richt op uw bestaande klanten, dan behaalt u nog meer rendement.
Beter handvat voor uw sales pijplijn
In elk geval heeft u nu een handvat om uw lead pijplijn te verbeteren en inschatten hoeveel u uit mag geven aan marketing. Uw marketing afdeling zal hiermee blij worden, want nu is het marketing en sales budget gelijk duidelijk.
Succes gewenst!
Als u wilt dat we dit activeren voor uw organisatie, en u hierin meenemen, dan kunt u contact opnemen. We helpen u graag.
De Google Ads campagne voor de Rotterdamse Volksuniversiteit bleek weer succesvol voor het nieuwe cursusseizoen. In de periode met een nieuw gelanceerde webshop en het nieuwe seizoen voor de inschrijvingen, werd de Google Ads campagne geactiveerd. Deze extra media inspanning zorgde voor een extra omzet bijdrage van +9%. Nieuwe cursisten en bestaande klanten konden hierdoor de nieuwe webshop goed vinden. Met dus een goed resultaat als gevolg:
Theo Ruyter, Directeur Rotterdam Volksuniversiteit:
“We zijn weer tevreden met het prima resultaat van deze Google Ads campagne door Comma Online. Snel, duidelijk werken en resultaat gericht. “
Lead generation betekent: Het binnenhalen van potentiele nieuwe klanten. Bijvoorbeeld via uw online kanalen.
Als u contact heeft met een persoon of een bedrijf dat geinteresseerd is in uw dienstverlening is dat een lead. U krijgt bijvoorbeeld bezoekers op uw website, uw beurs stand wordt bezocht door mensen en bedrijven, u krijgt e-mails van leveranciers, klanten en partners, en geinteresseerden binnen. U heeft bijvoorbeeld volgers in uw social media kanalen. Kortom, allemaal potentiele klanten.
Is een lead een klant?
Nee, een lead is nog geen klant. Eerst is het goed om te bekijken of de lead eigenlijk uw ideale klant is [persona maken?]. U kijkt naar de criterea van de lead, bijvoorbeeld leeftijd, inkomensklasse, plaats, bedrijfsgrootte, functie, achtergrond, en schat daarmee de passendheid in. Dit heet lead qualification. Oftewel het beoordelen van een lead of deze past in uw gewenste doelgroep. Dit is een nodige stap om meer resultaat te halen uit uw verkoop inspanningen.
Overigens kunt u de geinteresseerden die buiten uw klantgroep vallen kunt u betrokken houden bij uw bedrijf, door ze te vragen om op de nieuwsbrief te abbonneren. Zo blijven ze af en toe betrokken bij uw bedrijf, maar u doet hierop geen directe sales inspanningen.
Leads kwalificeren
Het goed kwalificeren van leads scheelt erg veel werk later voor de verkoopstaf. Het is namenlijk beter verkopen op een passende en mogelijke klant. Probeer zoveel mogelijk verklarende factoren in te schatten voor uw ideale klantgroep. Wellicht is dat gebruik van een bepaald softwarepakket, of een aantal demografische variabelen (bijvoorbeeld leeftijd of plaats), of inkomensklasse, of bedrijfsgrootte Dat hangt helemaal af van uw industrie. Functieprofiel werkt vaak goed in de zakelijke markt.
Uw CRM netjes
Een goed CRM helpt u om uw klanten goed te administreren en overzicht te bewaren. Zelf werken we graag met Hubspot, we zien ook wel Salesforce bij grotere bedrijven. Is een vereiste wilt u goed met leads gaan werken. Old school excel lijstjes werken ook, maar overdracht en het administreren en reageren wordt dan een stuk lastiger.
Opvolging
De opvolging is het belangrijkste bij leads. Hier wordt gevoeld of de leads die binnenkomen waarde vol zijn. Niets is zo vervelend als proberen te bellen of andere manieren van contact te bereiken met helemaal 0 resultaat.
Hoe kan ik meer uit mijn bezoekers van mijn zakelijke website halen?
Er zijn een aantal programma’s op de markt waarmee u kunt zien welke bedrijven uw website bezoeken. Bijvoorbeeld leadinfo.com U moet dan wel de privacy regels aanhouden,. waarmee u kunt zien welke bedrijven op uw website komen. (op basis van IP nummer), hiermee kunt u zien welke bedrijven op uw website komen. Daarna moet u zelf aan de slag om het bedrijf te gaan benaderen.
Deze boeken hebben we afgelopen periode gelezen en vinden we interessant. Blijf up-to-date bij de snel veranderende markt.
Scrum Modellen Boek – Rik van der Wardt – 2020. Fijn leesboek over Scrum. Leest goed weg en blijft interessant.
Marketing Facts – Jaarboek 2020-2021. Wees weer helemaal bij in Marketing Land.
Brand Design – Ruud Boer. Editie 6. 2019. Goed boek over Branding. Ook een fijn bureau om mee samen te werken voor Branding trajecten.
Digital Marketing Pinball – De 5 groeidrivers – Hoe je in 8 uur een nieuwe online marketing topscore haalt – Daniel Markus. LevelUp 2019. EAN: 9789082957105. – Handig en zeker nuttig voor (online) marketeers, om de groeidrivers te zien voor online marketing. Met goede voorbeelden en handige excel oefeningen. De 5 drivers zijn essentieel om goede online marketing toe te passen.
Applied Artificial Intelligence – A Handbook for Business Leaders – Yao, Jia, Zhou. Dentsu Aegis Nederland, 2018. ISBN 9780998289021– Nuttig om de hype tegen te gaan. Eerst met goede grondslag beginnen: data structuur van organisiatie en statistiek goed toepassen, pas daarna eventueel AI overwegen. Biedt vooral context om wel of niet AI toe te passen in organisatie.
Mediafeiten boekje 2017 – Dentsu Aegis Nederland, 2017. EAN: 9789075845235 – Weer helemaal bij met alle media. Erg nuttig voor mediaplanning en inschatten van de investeringen per mediakanaal. Het Mediafeitenboekje is een helder en compact boekje over het Nederlandse medialandschap samengesteld door de specialisten van Dentsu Aegis Nederland.
Value Proposition Design – Osterwalder, Pigneur, Benarda, Smith, 2014. ISBN 9781118968055 – Ontwerp goede producten en diensten.
Marketingfacts Jaarboek 2017-2018 – van Manen, 2017. ISBN 9789078972044 – Wees weer up to date in online marketing. Aanrader om bij te blijven.
International Business Strategy– Alain Verbeke, 2013. ISBN 9781107027893 – Hoe te opereren bij expansie naar verschillende landen. Global vs Local complexiteit managen. Te gebruiken bij internationale beslissingen.
Online Brand Identity – J. Merks-Benjaminsen, 2015. ISBN 9789492196026 – Verbeter uw Online Branding en de aanpak ervan.
Meer omzet met je webshop – Jurjen Jongejan, 2015. ISBN 9789089652294 – Goede tips voor webshop verbeteringen. Aanrader voor conversie verbeteringen aan uw webshop. De tips zijn direct toepasbaar voor uw webshop.
Shopping Tomorrow – werk aan de webwinkel 2017. ISBN 2016 9789076051413 – Waar moet u op letten bij het runnen van een webwinkel en een aantal goede upto date artikelen op een rij.
Rework – Minder is meer – Fried Hansson, 2010. ISBN 9789045801872 – Anders en slimmer werken
The Second Machine Age – Brynjolffson, 2014. ISBN 9780393239355 – Race with the machines, hoe samen te werken met de machines in het digitale tijdperk?
The Solar Economy – Hermann Scheer, 2008. ISBN 1853838357 – De bedenker en visionair van het feed-in tariff in Duitsland. Zijn tijd ver vooruit.
Hacking Marketing – Scott Brinker, 2016. ISBN 9781119183174 – De Agile manier van werken voor uw marketing organisatie inzetten is redelijk handig. De blog van de auteur Scott Brinker is ook erg interessant om bij te blijven.
Edge Strategy – A. Lewis. 2016, ISBN 9781633690172 – Onbenut potentieel in uw organisatie ten gelde maken. Innovatie binnen de muren. Eigenlijk goed performende onderdelen als los business model extra uitbaten.
The Lean Startup – Eric Ries. 2011. ISBN 9780670921607 – Verplicht leesvoer voor elke startup.
Handboek Online Marketing 5, Patrick Petersen, 2016. ISBN 9789492196187 – Een compleet handboek voor uw online marketing, goed leesbaar, soms wat oppervlakkig, maar breed genoeg om direct in te zetten voor uw online marketing.
De Nationale Franchise Gids, 2016. – Voor maar 35 euro inzicht in de ketens bij u in de winkelstraat. Biedt mooie handvatten om eens praktisch na te denken over franchising als groeistrategie en ondernemersschap. Want denkt u dat franchisenemers bij u in de winkelstraat gemiddeld verdienen? Staat er in.
Wat is uw favoriete marketing boek ? Laat uw reaktie hieronder achter.
Nieuw partnership met Artega – Drukt alles op alles
Inmiddels hebben we goede ervaringen met Artega Drukwerk. Door het hoge en persoonlijke serviceniveau, kwaliteit en snelheid, is dit inmiddels onze favoriete partner om mee samen te werken op het gebied van grafisch advies, drukwerk en print oplossingen.
Dus niet meer het grote en onpersoonlijke Drukwerkdeal, maar juist de maatwerk specialist in Rotterdam. Wilt u uw huisstijl vernieuwen en heeft u materialen en advies nodig? Laat het ons dan weten.
